メールマガジン

ＳＣＯＲＥＭＡＫＥ メールマガジン for ウェブマスター
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□　うちのホームページはどーなってるんだ！
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□　Vol.039　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 発行／2006.05.31
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▼　ホームページのマーケティングプロセス（５）

　　「サイトに来てほしい訪問者」の考え方
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　筆者／石井研二

== TODAY'S THEME =============================================
箇条書きというのは便利なものです。
でも、スペースを節約するこの書き方の中に、本当にサイトに来てほしい人が
「十把ひとからげ」になってしまっている心配があるのです。
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長い宿題期間で済みません。「サイトに来てほしい人」というお話でした。
どんな人に来てほしいか、考えられましたか？　それをもとに、今日のお話をお読み
いただければ幸いです。

■ かんじんの出会いのきっかけが箇条書き

今回はホームページのコンテンツ作成における「箇条書き」の考え方について。

これは実に難しいものです。多くのサイトがいかに印刷物の表現方法にのっとって
作成されているか、を痛感するところで、今日のお話を自然に気づいて実践して
おられるサイトは非常に少ないのです。

アクセス解析をやっていると日々こうした事例に出会います。

例えば、良い洗剤があったとしましょう。ホームページにはこの洗剤がどんなに
洗浄力が強いか、書いてあります。また、環境に優しいということも書いてあるでしょう。

ところがそれは７割方「成分」の説明、アピールでしかないのです。多くの企業の製品が、
そうした部分で差別化を図っていますから仕方がないとも言えますが、用途の部分が
とても小さな扱いになっています。

さまざまな汚れに効果的！

• リビングのソファーの手すりの頑固な手あか
• 自動車についた泥はね
• 家の外周の汚れ

みたいな書き方ですね。

お客様の方は、成分にはあまり関心がなく、「自分が抱えている汚れ」のことをもっぱら
考えています。「車の汚れを何とかしたい」だけだったりします。こうした人の検索は、
「良い洗剤」の説明とはなかなか合致しません。

こう書くと「ああ、SEOのテクニックね」と思う人がいますが、そうではありません。
あなたの製品を使うと喜ぶはずの人が、サイトに訪れていない、という非常に本質的な
問題なのです。

こちらが箇条書きにしている部分が、意外に「人の関心事」をヒットしているということ
なのです。

深夜の、特にアメリカ製の通販広告は、そうしたポイントを長い時間をかけて順番に
描いていきますね。そのうち、だんだん説得されてしまいます。

■ 来てほしい人のための専用コンテンツがない！

ところがホームページでは、そうした重要な部分が箇条書きになってしまっています。
なぜでしょう？

それは印刷物の表現方法をホームページに当てはめているからではないか、
と思うことがあります。印刷物ではスペースの制限があるので、箇条書きにするのは
自然なことです。洗剤売り場に吊るチラシなら、もう「洗剤を買う」という状況にある人であり、
周りにはライバル商品がずらりとある状態ですから、用途は箇条書きで大丈夫かも
しれません。むしろ、他の製品と差をつける部分だけを大きく記述したいでしょう。

しかし、ホームページにはスペースの制約はありません。それぞれの用途を１ページ以上
書いて、それぞれの用途に合致する「問題」を抱える人の入口にするべきです。しかも、
「車の汚れ」についてホームページで調べようとする人は、まだ「洗剤が解決策だ」とは
思いついていません。「洗車場」「ガソリンスタンド」が解決策かもしれません。

そうした人こそ、「ホームページに来てほしい人」かもしれません。つまり、ホームページに
来てほしい人は「30代後半の男性」といった表現では収まらない、もっと絞り込まれた
「うちの製品を使えば問題が解決する人」であってほしいのです。

製品はたくさんあり、その１つ１つに何種類もの「来てほしい人」が含まれます。
製品の特長の数だけあるでしょう。

その全部にソリューション（解決策）を見せるそれぞれのページを準備するのは
大変かもしれません。

しかし、仮に毎月100,000人の人が来ても、「来てほしい人」が1％しか含まれていなければ、
3,000人しか人の来ないサイトに負けてしまうのです。1％とは極端なことを言う、と思うかも
しれません。でも、大手の会社でも検索の7割が「会社名」で、いちばん多くたどられている
動線が「トップ → 採用」というサイトは少なくありません。もちろん採用も大切な用途ですが...

■ 来てほしい人は「一覧」に訪れるのではない

また例えば、ある専門学校さんのサイトです。これは全国にたくさんの学校を展開していて、
とてもよく知られているところです。ホームページには、この学校の良さがたくさん
書かれています。魅力的なホームページだと思います。

このサイトを見た人は学校一覧のページに移動して、自分の近くの学校を探すことが
できます。関東とか関西といったページ内リンクをクリックすると、リスト内の各地域の
先頭に移動できます。

でも、探している人からすると順番は逆です。ある人が広島に住んでいて専門学校を
探しています。何が一番大切ですか？　広島に学校があることですね。どんなに良い
学校を見つけても、東京にしかない専門学校だったら、通うのは不可能。
下宿を許してもらうのも大変かもしれません。

その学校のホームページに「広島校」という文言が出てくるのは、この学校一覧の
ページだけだったりします。だから、「広島　英語　専門学校」なんて検索をしても、
上位に出てくるのは難しいですね。地元に１校だけあるような学校に、有名な
全国規模の学校が負けてしまうのです。

いちいち専門学校のサイトへ行って、広島校があるかどうか見て回るのは大変です。
東京なら、そんな心配はないかもしれませんが、地方とはそうしたものなのです。

この専門学校さんのサイトは、「広島の人」に来てもらわないとだめなのです。
「金沢」「新潟」…、学校のある地域それぞれすべてで来てもらわないといけません。

これはショールームや店舗についても同様です。店舗誘導を目的の１つとしている
サイトは多いのに、各店舗についてきちっと地域の人に来てもらう作戦を実行している
サイトは非常に少ないのです。

来てもらいたい人は誰か。それを微分して考えなければ、ホームページを成功
させるのは困難です。

しかし、これを思いついて、しかも実際にコンテンツに落とし込んでいくのは大変ですね。
次回はいよいよ、その実務を見ていくことにしましょう。

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【筆者プロフィール】

石井研二（いしい・けんじ）　61年生まれ。有限会社いなかどっとコム代表。
アクセス解析サービス「サイトグラムPro」で年間10億ページビューを分析し、
多くのサイトのアクセス向上を指南する「日本一のログ読み男」。

新しい低価格解析サービス「スコアメイク」をパワーアップ新発売。
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編集発行／有限会社いなかどっとコム http://www.inaka.com/
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